Wenn deine Kunden mehr einkaufen als ursprünglich beabsichtigt, hast du alles richtig gemacht. Denn solche Spontankäufe können die Verkaufszahlen deutlich steigern. Dabei ist dieses Konsumverhalten alles andere als ein Zufall. Es ist das Ergebnis von ausgeklügeltem POS-Marketing, das erfolgreiche Unternehmen gezielt einsetzen.

Was ist POS-Marketing?

POS-Marketing bezeichnet verkaufsfördernde Maßnahmen am Verkaufsort. Ziel ist es, Kunden gezielt zu Impulskäufen zu animieren – also zum Kauf von Produkten, die ursprünglich nicht auf deren Einkaufsliste standen.

Im Gegensatz zu anderen Marketingformen konzentriert sich Point of Sale (POS) Marketing auf den konkreten Zeitpunkt und Ort der Kaufentscheidung. Längst beschränkt sich dies nicht mehr nur auf physische Verkaufsorte – auch im Onlineshopping spielt POS-Marketing eine entscheidende Rolle.

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Welche Vorteile bringt POS-Marketing?

POS-Marketing spricht Kunden im richtigen Moment direkt an – genau dann, wenn sie bereits kaufbereit sind und am Ort, wo sie ihre Kaufabsicht umsetzen können. Entsprechend hoch ist die Wahrscheinlichkeit für Impulskäufe.

Diese Vorteile bringt POS-Marketing:

• Direkte Kundenansprache: Kunden werden direkt am Punkt ihrer Kaufentscheidung angesprochen – die Chancen auf einen Verkaufsabschluss stehen entsprechend hoch.
• Steigerung von Impulskäufen: Dank der bereits getroffenen Kaufentscheidung steigt die Wahrscheinlichkeit für zusätzliche Käufe und langfristig die Verkaufszahlen.
• Up-Selling und Cross-Selling: Gezielte Werbemaßnahmen bewegen Kunden zu höherwertigen oder ergänzenden Produkten.
• Verbesserung der Markenpräsenz: Visuell ansprechende Werbemittel steigern Sichtbarkeit und Image deiner Marke.‍
• Kosteneffizienz und Flexibilität: POS-Marketing ist kosteneffizient und ermöglicht schnelle Anpassungen an aktuelle Trends.

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POS-Werbung: offline vs. online

POS-Marketing ist sowohl offline als auch online entscheidend. Für erfolgreiches POS-Marketing müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllt werden:

Offline-Marketing am POS

Im Offline-Bereich, also in klassischen Geschäften, müssen folgenden Voraussetzungen erfüllt werden:

• Außenraumgestaltung: Die Außengestaltung (z. B. deine Schaufenster) deines Geschäfts muss einladend sein und deine Markenidentität widerspiegeln, um Passanten anzuziehen.
• Innenraumgestaltung: Klare Warenpräsentation und ansprechende Gestaltung schaffen eine angenehme Einkaufsatmosphäre und unterstützen die Kundenführung.
• Werbetechnik: Digitaldrucke, Leuchtreklamen und interaktive Displays erhöhen die Aufmerksamkeit und verbessern die Produktpräsentation.
• Leit- und Orientierungssysteme: Klare Wegweiser unterstützen die Orientierung und verbessern das Einkaufserlebnis.
• Qualifiziertes Personal: Gut informierte Mitarbeiter bieten Beratung und heben Produktvorteile hervor.

Online-Marketing am POS

Inzwischen spielt POS-Marketing nicht mehr nur im analogen Verkaufsbereich eine entscheidende Rolle, sondern auch im E-Commerce. Die Nutzeranzahl im E-Commerce steigt dabei stetig an.

Beim Online-POS-Marketing steht die Optimierung der digitalen Kaufumgebung im Zentrum. E-Commerce-Websites fungieren als virtuelle Verkaufsräume, in denen POS-Strategien Besucher zu Käufern konvertieren. Diese Voraussetzungen sind essenziell:

• Einfache Navigation: Intuitive und benutzerfreundliche Navigation ermöglicht es Besuchern, gesuchte Produkte schnell zu finden.
• Schnelle Ladezeiten: Kurze Ladezeiten minimieren die Abbruchrate und gewährleisten ein positives Kauferlebnis.
• Calls-to-Action: Klare und auffällige CTAs motivieren Besucher zum nächsten Schritt im Kaufprozess.
• Mobile Optimierung und sicherer Check-out: Angesichts zunehmender mobiler Nutzung muss das POS-Marketing für mobile Geräte optimiert sein. Ein reibungsloser Check-out-Prozess minimiert Kaufabbrüche.

12 Strategien für POS-Marketing

Bei harter Konkurrenz musst du dich von der breiten Masse abheben – bestenfalls zum richtigen Zeitpunkt, wenn bereits eine Kaufabsicht vorhanden ist.

Diese 12 effektiven POS-Strategien können mehr Impulskäufe generieren und die Verkaufszahlen langfristig steigern:

1. Gute Orientierung bieten

Wenn deine Kunden orientierungslos durch dein Geschäft irren, wirkt sich das negativ auf die Verkaufszahlen aus. Schnell haben sie dein Geschäft wieder verlassen. Stelle sicher, dass sich deine Kunden problemlos zurechtfinden. Zeige ihnen den Weg – nicht nur zu den geplanten Produkten, sondern auch zu anderen attraktiven Angeboten, die Impulskäufe generieren.

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Setze auf ausgeklügelte Leit- und Orientierungssysteme ,wie z. B. Bodenmarkierungen und Wegweiser.

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2. Waren ansprechend präsentieren

Damit Kunden deine Waren wahrnehmen, musst du sie möglichst ansprechend präsentieren. Besonders in umkämpften Branchen ist eine attraktive Warenpräsentation unverzichtbar – ansonsten gehen die Produkte jedes Anbieters in der Masse unter. 

Je mehr optische Anreize du schaffst, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit für Impulskäufe. Außerdem kann eine hochwertige, kreative Präsentation das Markenimage positiv beeinflussen.

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3. Produkte am richtigen Ort platzieren

Du solltest deine Produkte am richtigen Ort platzieren – an häufig frequentierten Orten, wo sie problemlos wahrnehmbar sind, z. B. in der Kassenzone.

Diese Produktplatzierungen sind empfehlenswert:

• Schaufenster: Ein ansprechend gestaltetes Schaufenster mit passender Beschriftung lockt Passanten in den Laden – besonders wichtig bei geringem Bekanntheitsgrad.
• Eingangsbereich: Produkte nahe dem Eingang erregen sofort Aufmerksamkeit. Ideal für Produktneuheiten und Sonderangebote.
• Kasse: Besonders der Bereich direkt an der Kasse eignet sich ideal für kleine Impulskäufe wie Süßigkeiten oder Accessoires. 
• Neben ergänzenden Produkten: Die Platzierung neben verwandten Artikeln fördert den Cross-Selling-Effekt.‍
• Auf Augenhöhe: Produkte auf Augenhöhe sind besonders offensichtlich und einfach zu erreichen – das erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit.

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4. Besondere Angebote schaffen

Das Schaffen von besonderen Angeboten ist eine weitere effektive POS-Promotion. Dafür stehen z. B. die folgenden Möglichkeiten zur Auswahl:

• Bundling: Verkaufe mehrere Produkte als Paket zu einem günstigeren Preis als bei separatem Einkauf.
• Limitierte Angebote: Biete zeitlich oder mengenmäßig begrenzte Sonderaktionen an. Mache diese mit Aufschriften wie "Nur für kurze Zeit" oder "Nur, solange der Vorrat reicht" dringlich.
• In-Store-Rabatte: Direkte Preisnachlässe auf bestimmte Produkte, die nur im Geschäft gültig sind, generieren mehr Impulseinkäufe.
• Geschenk mit Kauf: Durch den Kauf eines bestimmten Artikels erhält der Kunde ein kostenloses Produkt dazu.‍
• Saisonale Aktionen: Nutze die Einkaufsfreude zu besonderen Anlässen durch saisonale Aktionen (z. B. Weihnachten, Black Friday).

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5. Probiertische einrichten

Probiertische, an denen Kunden Produkte kostenlos vor dem Kauf testen können, sind eine effektive POS-Marketing-Strategie. Diese interaktive Erfahrung weckt Neugier und stärkt das Vertrauen in Produkte. Außerdem lernen Kunden am Probiertisch neue Produkte kennen, die sie nun als notwendig empfinden. Die Hemmschwelle für einen Impulskauf sinkt somit.

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6. Wühltische aufstellen

Wühltische locken Kunden durch das Prinzip der "Schatzsuche" an. Sie bieten eine unstrukturierte Präsentation von Waren zu reduzierten Preisen und laden zum Stöbern ein.

Der psychologische Reiz liegt in der Freude am Entdecken und der Aussicht auf besonders niedrige Preise. Kunden fühlen sich durch unerwartete Funde motiviert. Besonders für Modeartikel, Accessoires und saisonale Waren lohnt sich diese Strategie.

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7. Werbe-Displays anbringen

Werbe-Displays lenken die Aufmerksamkeit gezielt auf bestimmte Produkte oder Angebote. Sie dienen als visuelle Ankerpunkte, die durch auffällige Gestaltung alle Blicke auf sich ziehen. Digitale Displays können flexibel aktualisiert werden und ermöglichen direkte Kundenansprache mit wechselnden Produkten. So kannst du schnell auf aktuelle Trends und Kundenbedürfnisse reagieren.

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8. Deckenhänger verwenden

In großen Verkaufsräumen können Deckenhänger sinnvoll sein. Sie bieten Kunden Orientierung und machen auf Produktneuheiten, Rabattaktionen und Sonderangebote aufmerksam. Durch Deckenhänger nutzt du den oft ungenutzten Raum oberhalb der Verkaufsfläche optimal. Diese POS-Materialien sind flexibel einsetzbar und problemlos austauschbar.

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9. Regalwobbler nutzen

Mit Regalwobblern gewinnst du die Aufmerksamkeit für bestimmte Produkte oder Aktionen. Diese direkt am Regal befestigten Werbemittel bestehen aus flexiblen Materialien und "wobbeln" leicht – dadurch fallen sie besonders ins Auge.

Vorteile von Regalwobblern:

• Gezielte Aufmerksamkeit: Du lenkst die Aufmerksamkeit genau dorthin, wo du möchtest – auf Produktneuheiten, umsatzschwache Waren oder bevorstehende Anlässe.
• Mehr Impulskäufe: Richtig platziert tragen sie zu mehr spontanen Einkäufen bei.
• Platzsparende Anbringung: Im Vergleich zu anderen POS-Werbemitteln benötigen sie sehr wenig Platz.
  

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10. Ansprechende Calls-to-Action formulieren

Klare Calls-to-Action (CTAs) fordern Kunden zu sofortiger Handlung auf. Mit CTAs wie "Jetzt kaufen" oder "Jetzt ausprobieren" forderst du deine Kunden direkt auf zu handeln. Diese klaren Handlungsaufforderungen vereinfachen und beschleunigen die Entscheidungsfindung am POS. Was ist bei der Formulierung zu beachten?

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Du siehst also: Damit ein Call-to-Action am POS tatsächlich die Verkaufszahlen steigert, muss er entsprechend gestaltet sein.

11. Treueprogramme organisieren

Treueprogramme fördern die Kundenbindung, indem sie wiederholte Einkäufe belohnen. Kunden sammeln Punkte, die sie gegen Rabatte, Produkte oder exklusive Angebote eintauschen können. Beliebte Programme in Deutschland:

• Payback-Karte: Bonusprogramm mit Treuepunkten bei verschiedenen Partnerunternehmen, einlösbar gegen Prämien oder Direktrabatte. 
• DeutschlandCard: Kundenbindungsprogramm mit Punktesammeln bei Partnern. ‍
• IKEA Family: Kostenloses Programm mit speziellen Rabatten, kostenlosen Heißgetränken, zusätzlichen Rückgaberechten und Einladungen zu exklusiven Veranstaltungen.

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12. QR-Codes integrieren

QR-Codes schlagen eine Brücke zwischen Offline- und Online-POS-Marketing. Durch das Scannen werden Kunden zu Websites mit zusätzlichen Produktinformationen, Anwendungsvideos, Rezensionen oder interaktiven Katalogen weitergeleitet.

Diese zusätzlichen Informationen können Interesse oder Vertrauen in Produkte wecken und Impulskäufe fördern. QR-Codes lassen sich vielseitig einsetzen – auf Produktverpackungen, Regaletiketten, Werbeplakaten, Tischaufstellern oder im Schaufensterbereich.

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POS-Werbung im E-Commerce

Da sich POS-Marketing längst nicht mehr ausschließlich auf klassische Ladengeschäfte beschränkt, sondern inzwischen auch im E-Commerce unverzichtbar ist, gibt es auch in diesem Bereich effektive POS-Strategien. 

Wenn du dich zu den Webshop-Betreibern zählst, sind die nachfolgenden POS-Aktionen unverzichtbar, um Impulskäufe zu fördern und die Verkaufszahlen im Onlinehandel zu steigern:

1. Personalisierte Empfehlungen geben

Personalisierte Empfehlungen sind eine Schlüsselstrategie im E-Commerce. Moderne POS-Systeme sammeln Kundendaten, die Algorithmen nutzen, um individuelle Produktvorschläge basierend auf Kaufverhalten und Suchanfragen zu unterbreiten.

2. Benutzerbewertungen geben

Produktbewertungen anderer Kunden erleichtern Kaufentscheidungen durch Einblicke in echte Nutzererfahrungen. Positive Bewertungen bestätigen die Produktqualität und erhöhen die Wahrscheinlichkeit für spontane Einkäufe.

3. Nachhaltigen Versand anbieten

Wenn du deinen Kunden einen nachhaltigen Warenversand anbietest, kann das ein Kaufanreiz für nachhaltigkeitsbewusste Kunden sein. Gemeint sind damit in erster Linie recyclebare, umweltfreundliche Verpackungen.

4. Zuletzt angesehene Artikel anzeigen

Die Anzeige von zuletzt angesehenen Artikeln erinnert Kunden an Produkte, die sie bereits in der Vergangenheit in Betracht gezogen haben. Diese POS-Strategie ist besonders effektiv, um im Onlinehandel Impulskäufe zu fördern, da sie das Interesse an Produkten wiederbelebt, die Kunden möglicherweise vergessen hatten.

5. Verkaufsberatung über Live-Chat bieten

Die Verkaufsberatung über Live-Chat kann ebenfalls die Verkaufszahlen steigern und zu mehr Impulskäufen führen, indem sie sofortige, persönliche Unterstützung bietet.

Kunden, die konkrete Fragen zu Produkten haben oder zwischen mehreren Optionen schwanken, erhalten umgehend Antworten, was Entscheidungsunsicherheiten reduziert.

Diese direkte Interaktion kann das Vertrauen in den Kaufprozess stärken und Kunden ermutigen, schneller Kaufentscheidungen zu treffen. Das wiederum erhöht die Wahrscheinlichkeit für Zusatzkäufe.

Verkaufszahlen steigern mit POS-Marketing

POS-Marketing, d. h. verkaufsfördernde Maßnahmen direkt am Verkaufsort, ist heute sowohl offline als auch online unverzichtbar, um Verkaufszahlen langfristig zu steigern. Mit unseren konkreten POS-Strategien in Ladengeschäften und im Onlineshop stellst du sicher, dass du alle Hebel in Bewegung setzt, um deine Kunden zu Zusatzkäufen zu animieren.

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FAQ

Was bedeutet POS-Marketing? 

POS-Marketing ist die Definition für Verkaufsförderung am Point of Sale. Ziel ist es, Kunden gezielt zu Impulskäufen zu animieren – also zum Kauf von Produkten, die ursprünglich nicht geplant waren. Im Gegensatz zu anderen Marketingformen konzentriert sich POS-Marketing auf den konkreten Zeitpunkt und Ort der Kaufentscheidung. Ob im Supermarkt, Modegeschäft oder Online-Shop – überall wird POS-Marketing eingesetzt. 

Was versteht man unter POS? 

POS steht für "Point of Sale" und bezeichnet den Verkaufsort, an dem Kunden ihre Kaufentscheidung treffen. Das kann sowohl ein physisches Geschäft als auch eine Online-Plattform sein. Am POS werden Kunden direkt im entscheidenden Moment angesprochen, wenn sie bereits kaufbereit sind.

Welche Beispiele gibt es für POS-Marketing? 

Typische POS-Marketing-Beispiele sind Werbe-Displays, Regalwobbler, Deckenhänger und ansprechende Schaufensterbeschriftungen im Offline-Bereich. Online umfasst POS-Marketing personalisierte Produktempfehlungen, Kundenbewertungen und Live-Chat-Beratung. Weitere Maßnahmen sind Probiertische, Wühltische und gezielte Produktplatzierungen in der Kassenzone.

Was sind POS-Maßnahmen? 

POS-Maßnahmen sind konkrete Werbetechniken und verkaufsfördernde Aktionen direkt am Verkaufsort. Dazu gehören sowohl physische Werbemittel wie Leuchtreklame und Folientechnik als auch digitale Strategien wie QR-Codes und Calls-to-Action. Diese Maßnahmen zielen darauf ab, die Aufmerksamkeit zu lenken und spontane Kaufentscheidungen zu fördern.