POS Marketing

Erfahre hier, wie POS Marketing funktioniert und deine Kunden mehr einkaufen als geplant.

Claudius
Claudius
Veröffentlicht am
26.4.2024

POS-Marketing

Wenn deine Kunden mehr einkaufen als ursprünglich beabsichtigt, hast du alles richtig gemacht. Denn solche Spontankäufe können die Verkaufszahlen deutlich steigern. Dabei ist dieses Konsumverhalten alles andere als ein Zufall. Es ist das Ergebnis von ausgeklügeltem POS-Marketing. Alles, was du über diese Form des Marketings wissen solltest, erfährst du in diesem Ratgeber.

Was ist POS-Marketing?

POS-Marketing, kurz für Point-of-Sale-Marketing, bezeichnet verschiedene verkaufsfördernde Maßnahmen am Verkaufsort (Point of Sale, kurz: POS). Ziel ist es, Kunden gezielt zum Kauf von Produkten zu animieren, die ursprünglich nicht auf deren Einkaufsliste standen – man spricht in diesem Zusammenhang von einem Impulskauf.

Von anderen Marketingformen unterscheidet sich POS-Marketing durch seinen Fokus und Einsatzort. Während andere Marketingformen darauf abzielen, potenzielle Kunden durch verschiedene Kanäle wie Fernsehen, Online-Marketing, Printmedien und soziale Medien zu erreichen, konzentriert sich das Point-of-Sale-Marketing auf den konkreten Zeitpunkt und Ort der Kaufentscheidung.

Längst bezieht sich POS-Marketing dabei nicht mehr nur auf das Schaffen von Kaufanreizen an physischen Verkaufsorten. Inzwischen spielt das Point-of-Sale-Marketing auch für das Onlineshopping eine entscheidende Rolle.

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Was spricht für das Point-of-Sale-Marketing?

Welche Bedeutung hat das POS-Marketing im Online- und Offline-Bereich? Mit anderen Worten: Warum ist die POS-Werbung so erfolgversprechend?

Ganz einfach: Kunden werden im richtigen Moment direkt angesprochen – und zwar genau dann, wenn sie bereits entschieden haben, dass sie etwas kaufen möchten und genau an dem Ort, wo sie ihre Kaufabsichten in die Tat umsetzen können. Entsprechend hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden für Impulskäufe offen sind.

Diese Vorteile bringt POS-Marketing:

  • Direkte Kundenansprache: Mit konkreten POS-Maßnahmen kannst du deine Kunden direkt am Punkt ihrer Kaufentscheidung ansprechen. Deine Chancen auf einen Verkaufsabschluss stehen entsprechend hoch.
  • Steigerung von Impulskäufen: Dank der bereits getroffenen Entscheidung, etwas kaufen zu wollen, ist die Wahrscheinlichkeit für Impulskäufe entsprechend groß. Im Idealfall steigen somit auch langfristig deine Verkaufszahlen.
  • Up-Selling und Cross-Selling: Werbemaßnahmen, die am Verkaufsort platziert werden, können gezielt genutzt werden, um Kunden entweder zu höherwertigen und höherpreisigen Produkten (Up-Selling) oder  zum Kauf von ergänzenden Produkten, d. h. zusätzlichen Einkäufen (Cross-Selling) zu bewegen.
  • Verbesserung der Markenpräsenz: Mit visuell ansprechenden Werbemitteln kannst du die Sichtbarkeit und das Image deiner Marke verbessern.
  • Kosteneffizienz: Im Gegensatz zu anderen Werbeformen ist POS-Marketing kosteneffizient, weil es gezielt dort zum Einsatz kommt, wo es am meisten Einfluss hat.
  • Flexibilität: Werbemittel am POS können schnell angepasst oder ausgetauscht werden. So ist es dir problemlos möglich, auf aktuelle Trends und Kundenfeedback zu reagieren.

POS-Werbung: offline vs. online

POS-Marketing spielt inzwischen sowohl für den Offline- als auch für den Online-Bereich eine entscheidende Rolle. Um Kunden sowohl in traditionellen Geschäftsläden als auch auf E-Commerce-Plattformen, d. h. direkt am POS, zu einem Einkauf zu animieren, müssen bestimmte Voraussetzungen für erfolgreiches POS-Marketing getroffen werden:

Offline-Marketing am POS

Im Offline-Bereich, d. h. in klassischen Geschäften, ist POS-Marketing unverzichtbar. Die folgenden Voraussetzungen müssen dabei erfüllt werden:

  • Außenraumgestaltung: Der erste Eindruck zählt bekanntlich – mit Läden ist das nicht anders. Die Außengestaltung deines Geschäfts, einschließlich Schaufenster und Eingangsbereich, muss einladend sein und deine Markenidentität widerspiegeln. Schließlich dient die Außenraumgestaltung dazu, Passanten anzuziehen und im Idealfall in Kunden zu verwandeln.
  • Innenraumgestaltung: Im Innenbereich ist eine klare und ansprechende Warenpräsentation entscheidend. Die Gestaltung sollte die Kundenführung bestmöglich unterstützen und eine angenehme Einkaufsatmosphäre schaffen.
  • Werbetechnik: Innovative Werbemittel wie Digitaldrucke, Leuchtreklamen und interaktive Displays können die Aufmerksamkeit deiner Kunden erhöhen und deine Produktpräsentation verbessern.
  • Leit- und Orientierungssysteme: Klare Wegweiser und Informationspunkte unterstützen die Orientierung in deinem Laden und verbessern das Einkaufserlebnis.
  • Qualifiziertes Personal: Engagierte und gut informierte Mitarbeiter spielen eine Schlüsselrolle beim POS-Marketing, indem sie Beratung bieten und die Vorteile der einzelnen Produkte hervorheben.

Online-Marketing am POS

Inzwischen spielt POS-Marketing nicht mehr nur im analogen Verkaufsbereich eine entscheidende Rolle, sondern auch im E-Commerce. Die Nutzeranzahl im E-Commerce steigt dabei stetig an. Zwischen 2024 und 2028 wird es insgesamt 12,5 Millionen Nutzer mehr geben [1]:

Dabei stellte das Verkaufssegment Bekleidung im Jahr 2023 mit 14, 6 Milliarden € das umsatzstärkste Segment im deutschen Onlinehandel dar [2]. Auch interessant: Im Oktober 2021 waren die größten B2C-Onlineshops im E-Commerce-Umsatz in Deutschland amazon.de, gefolgt von mediamarkt.de und zalando.de [3].

Beim POS-Marketing im E-Commerce steht die Optimierung der digitalen Kaufumgebung, die den Online-Verkaufsprozess unterstützt und verbessert, im Zentrum. E-Commerce-Webseiten fungieren sozusagen als virtuelle Verkaufsräume, in denen POS-Strategien angewendet werden, um Besucher zu Käufern zu konvertieren. Diese Voraussetzungen sind dabei essenziell:

  • Einfache Navigation der Website: Eine intuitive und benutzerfreundliche Navigation ist entscheidend, damit Besucher sich problemlos zurechtfinden und die gesuchten Produkte schnell finden können.
  • Schnelle Ladezeiten: Schnelle Ladezeiten sind unverzichtbar, um die Abbruchrate zu minimieren und ein positives Online-Kauferlebnis zu gewährleisten.
  • Calls-to-Action: Klare und auffällige Calls-to-Action (CTAs) motivieren Besucher dazu, den nächsten Schritt im Kaufprozess zu wagen.
  • Mobile Optimierung: Angesichts der zunehmenden Nutzung mobiler Geräte für den Online-Einkauf muss das POS-Marketing für mobile Nutzer optimiert sein.

Sicherer und einfacher Check-out-Prozess: Ein reibungsloser und sicherer Check-out-Prozess minimiert die Wahrscheinlichkeit von Kaufabbrüchen.

12 Strategien für POS-Marketing

In unserer heutigen Wohlstandsgesellschaft buhlen Hersteller der gleichen Produkte um die Aufmerksamkeit der Konsumenten. Wenn du deinen Umsatz trotz harter Konkurrenz langfristig steigern möchtest, musst du dich von der breiten Masse abheben – und das bestenfalls zum richtigen Zeitpunkt, d. h. wenn bereits eine Kaufabsicht vorhanden ist.

Dafür gibt es eine ganze Reihe von effektiven POS-Strategien. Diese können mehr Impulskäufe generieren und die Verkaufszahlen auf längere Sicht steigern. Nachfolgend kommen 12 Maßnahmen für das Marketing am Verkaufsort inklusive konkreter Point-of-Sale-Beispiele.

1. Gute Orientierung bieten

Wenn deine Kunden völlig orientierungslos durch dein Geschäft irren müssen, hat das einen negativen Einfluss auf die letztendlichen Verkaufszahlen. Ehe du dich versiehst, haben sie dein Geschäft schon wieder verlassen – schließlich möchte niemand eine gefühlte Ewigkeit nach seinen Wunschartikeln suchen müssen.

Stelle also sicher, dass sich deine Kunden problemlos zurechtfinden. Mit anderen Worten: Zeige deinen Kunden den Weg – und zwar nicht nur zu den Produkten, die sie ohnehin kaufen wollten, sondern auch zu anderen attraktiven Angeboten, die potenzielle Impulskäufe generieren.

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Setze auf ausgeklügelte Leit- und Orientierungssysteme wie z. B. Bodenmarkierungen und Wegweiser.

2. Waren ansprechend präsentieren

Damit Kunden deine Waren wahrnehmen und sie im Idealfall kaufen, musst du sie möglichst ansprechend präsentieren. Besonders in stark umkämpften Branchen ist eine attraktive Warenpräsentation unverzichtbar – ansonsten gehen deine Produkte in der breiten Masse schneller unter, als du dir vorstellen kannst.

Denn eines steht fest: Je mehr optische Anreize du schaffst, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit für Impulskäufe. Außerdem kann eine hochwertige, kreative Präsentation das Markenimage positiv beeinflussen und im besten Fall eine Alleinstellung am Markt erreichen.

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3. Produkte am richtigen Ort platzieren

Es ist nicht nur wichtig, dass sich deine Kunden gut zurechtfinden. Du solltest deine Produkte auch am richtigen Ort platzieren – d. h. an Orten, die von Kunden häufig frequentiert werden bzw. wo Produkte problemlos wahrnehmbar sind – z. B. in der Kassenzone.

Ganze 48,69 %, d. h. fast die Hälfte von insgesamt 1.715 befragten Konsumenten in Deutschland kauften im Jahr 2020 häufig Süßwaren und Snacks an der Kasse ein [4]. Laut einer weiteren Umfrage entschieden sich 4,52 % bei jedem Einkauf und 24,12 % mehrmals im Monat für Produkte aus der Kassenzone [5].

Abgesehen von der Kassenzone sind diese Produktplatzierungen empfehlenswert:

  • Schaufenster: Ein ansprechend gestaltetes Schaufenster mit der passenden Schaufensterbeschriftung lockt Passanten in den Laden. Gerade wenn der Bekanntheitsgrad deines Geschäfts noch gering ist, kann eine attraktive Schaufenstergestaltung ein Garant dafür sein, dass Leute in deinen Laden kommen.
  • Eingangsbereich: Produkte, die in der Nähe des Eingangs positioniert werden, erregen die Aufmerksamkeit deiner Kunden, sobald sie den Laden betreten. Hier ist ein besonders guter Platz für z. B. Produktneuheiten und Sonderangebote.
  • Neben ergänzenden Produkten: Die Platzierung von Produkten neben Artikeln, die im Zusammenhang stehen oder zusammen verwendet werden können, fördern den Cross-Selling-Effekt.

Auf Augenhöhe: Produkte, die auf Augenhöhe platziert werden, sind für Kunden besonders offensichtlich und einfach zu erreichen – das wiederum erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Produkte gekauft werden.

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4. Besondere Angebote schaffen

Das Schaffen von besonderen Angeboten ist eine weitere effektive POS-Promotion. Dafür stehen z. B. die folgenden Möglichkeiten zur Auswahl:

  • Bundling: Verkaufe mehrere verschiedene Produkte in Form eines Pakets zu einem günstigeren Preis als bei einem separaten Einkauf.
  • Limitierte Angebote: Biete zeitlich oder mengenmäßig begrenzte Sonderaktionen an. Hier ist es besonders wichtig, diese Angebote für Kunden dringlich zu machen – z. B. mit Aufschriften wie “Nur für kurze Zeit” oder “Nur, solange der Vorrat reicht”.
  • In-Store-Rabatte: Direkte Preisnachlässe auf bestimmte Produkte, die nur im Geschäft gültig sind, sind ebenfalls eine gute Möglichkeit, um mehr Impulseinkäufe zu generieren.
  • Geschenk mit Kauf: Ein weiterer Anreiz, den du deinen Kunden bieten kannst, ist der Kauf mit Geschenk. Konkret bedeutet das: Durch den Kauf eines bestimmten Artikels erhält der Kunde ein kostenloses Produkt dazu.
  • Saisonale Aktionen: Nutze die Einkaufsfreude deiner Kunden zu besonderen Anlässen zu deinem Vorteil, indem du saisonale Aktionen anbietest (z. B. an Weihnachten). Besonders jährliche Rabattaktionen wie am Black Friday sind in Deutschland beliebt [6].

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5. Probiertische einrichten

Sogenannte Probiertische, d. h. Verkaufsstände, an denen Kunden bestimmte Produkte kostenlos vor dem Kauf testen können, sind ebenfalls eine effektive Strategie für das POS-Marketing.Denn diese interaktive Erfahrung kann nicht nur die Neugier für Produkte wecken, sondern auch das Vertrauen darin stärken. Außerdem ist es möglich, dass Kunden am Probiertisch Produkte kennenlernen, die sie vorher zwar noch nicht gekannt haben, aber nun als notwendig empfinden. Die Warenpräsentation an Probiertischen senkt somit die Hemmschwelle für einen Impulskauf.

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6. Wühltische aufstellen

Wühltische oder -kübel sind ebenfalls eine beliebte Strategie des POS-Marketings  – diese locken Kunden insbesondere durch das Prinzip der “Schatzsuche” an. Sie bieten eine unstrukturierte Präsentation von Waren, die oft zu reduzierten Preisen angeboten werden und zum Stöbern einladen.

Der psychologische Reiz von Wühltischen liegt in der Freude am Entdecken und der Aussicht auf Produkte zu besonders niedrigen Preisen. Kunden fühlen sich durch die Möglichkeit, aus einem unerwarteten Fund einen Wert zu ziehen, motiviert und unterhalten. Besonders für Modeartikel, Accessoires und saisonale Waren lohnt sich diese POS-Marketing-Strategie.

Wühltische oder -kübel sind ebenfalls eine beliebte Strategie des POS-Marketings  – diese locken Kunden insbesondere durch das Prinzip der “Schatzsuche” an. Sie bieten eine unstrukturierte Präsentation von Waren, die oft zu reduzierten Preisen angeboten werden und zum Stöbern einladen.

Der psychologische Reiz von Wühltischen liegt in der Freude am Entdecken und der Aussicht auf Produkte zu besonders niedrigen Preisen. Kunden fühlen sich durch die Möglichkeit, aus einem unerwarteten Fund einen Wert zu ziehen, motiviert und unterhalten. Besonders für Modeartikel, Accessoires und saisonale Waren lohnt sich diese POS-Marketing-Strategie.

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7. Werbe-Displays anbringen

Am Point of Sale spielen Werbe-Displays eine zentrale Rolle, um die Aufmerksamkeit der Kunden gezielt auf bestimmte Produkte oder Angebote zu lenken. Sie dienen sozusagen als visuelle Ankerpunkte, die durch ihre auffällige Gestaltung und Platzierung alle Blicke auf sich ziehen.

Der große Vorteil an den digitalen Displays ist, dass sie flexibel aktualisiert werden können und somit eine direkte Kundenansprache mit wechselnden Produkten ermöglichen. Diese Form der Werbung schafft nicht nur eine interaktive Kundenerfahrung, sondern sorgt auch dafür, dass du auf aktuelle Trends und Kundenbedürfnisse schnell reagieren kannst.

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8. Deckenhänger verwenden

Wenn du deine Waren in großen Verkaufsräumen anbietest, können Deckenhänger für das POS-Marketing sinnvoll sein. Diese zahlen sich einerseits deshalb aus, weil sie deinen Kunden Orientierung bieten und andererseits, weil du damit auf z. B. Produktneuheiten, Rabattaktionen und Sonderangebote aufmerksam machen kannst – wiederum mit dem Ziel, Impulskäufe zu fördern.Durch die Anbringung von Deckenhängern verwendest du den oft ungenutzten Raum oberhalb  der Verkaufsfläche optimal und schaffst eine Werbelandschaft, die das Kundenerlebnis bereichert. Weitere Vorteile: Deckenhänger sind flexibel einsetzbar und problemlos austauschbar – sie können also jederzeit an saisonale oder andere Verkaufsaktionen angepasst werden.

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9. Regalwobbler nutzen

Auch mit Regalwobblern kannst du die Aufmerksamkeit deiner Kunden für z. B. bestimmte Produkte oder Aktionen gewinnen. Diese direkt am Verkaufsregal befestigten und mit der Botschaft deiner Wahl bedruckten Werbemittel bestehen aus flexiblen Materialien. Dadurch wackeln bzw. “wobbeln” sie leicht und fallen so besonders ins Auge.Durch den Einsatz von Regalwobblern profitierst du von diesen Vorteilen:

  • Gezielte Aufmerksamkeit: Du lenkst die Aufmerksamkeit deiner Kunden genau dorthin, wo du es möchtest – z. B. auf Produktneuheiten, bisher umsatzschwache Waren oder bevorstehende Anlässe.
  • Mehr Impulskäufe: Wenn der Regalwobbler richtig platziert ist, kann er dazu beitragen, dass mehr spontane Einkäufe getätigt werden.
  • Platzsparende Anbringung: Im Vergleich zu anderen POS-Werbemitteln erfordert die Anbringung von Regalwobblern nur sehr wenig Platz.

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10. Ansprechende Calls-to-Action formulieren

Schlagkräftige Calls-to-Action (CTAs) sind ein Schlüsselwerkzeug am POS, um Kunden zu einer sofortigen Handlung aufzufordern. Mit CTAs wie “Jetzt kaufen” oder “Jetzt ausprobieren” forderst du deine Kunden direkt und unmissverständlich auf, etwas Konkretes zu tun – in diesem Fall etwas zu kaufen oder auszuprobieren.Diese klaren Handlungsaufforderungen sind besonders effektiv, da sie die Entscheidungsfindung deiner Kunden am POS vereinfachen und beschleunigen können. Doch was ist bei der Formulierung von CTAs zu beachten?

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Du siehst also: Damit ein Call-to-Action am POS tatsächlich die Verkaufszahlen steigert, muss er entsprechend gestaltet sein.

11. Treueprogramme organisieren

Treueprogramme am Point of Sale fördern die Kundenbindung, indem sie wiederholte Einkäufe belohnen. Kunden sammeln z. B. Punkte, die sie gegen Rabatte, Produkte oder exklusive Angebote eintauschen können. Im Jahr 2022 waren diese Kunden- und Bonuspunktekarten in Deutschland besonders beliebt [7]:

  • Payback-Karte: Es handelt sich hier um ein Bonusprogramm, bei dem Kunden bei Einkäufen in verschiedenen Partnerunternehmen Treuepunkte sammeln können. Diese Punkte können sie dann gegen Prämien, Einkaufsgutscheine oder Direktrabatte einlösen. Im Jahr 2022 waren rund 47,5 Millionen Deutsche im Besitz einer Payback-Karte [7].
  • DeutschlandCard: Wie die Payback-Karte ist die DeutschlandCard ein Kundenbindungsprogramm, bei dem Teilnehmer bei Einkäufen bei Partnern Punkte sammeln, die ihnen eine Reihe von Vorteilen einbringen. Ca. 30 % der Deutschen besaßen im Jahr 2022 eine DeutschlandCard [7].
  • IKEA Family: Damit ist ein kostenloses Programm gemeint, das Mitgliedern spezielle Rabatte, kostenlose Heißgetränke in allen IKEA-Restaurants, zusätzliche Rückgaberechte und Einladungen zu exklusiven Veranstaltungen bietet. Im Jahr 2022 waren ca. 21 % der Deutschen im Besitz einer IKEA Family Card [7].

12. QR-Codes integrieren

QR-Codes sind zweidimensionale Barcodes, die eine Brücke zwischen dem POS-Marketing im Offline- und Online-Bereich schlagen. Durch das Scannen des QR-Codes werden Kunden zu einer Website weitergeleitet, die z. B. genauere Informationen zu einem bestimmten Produkt, Anwendungsvideos, Rezensionen oder einen interaktiven Produktkatalog bereithält.Durch diese zusätzlichen Informationen, die Kunden durch das Einscannen des QR-Codes erhalten, kann das Interesse für oder das Vertrauen in ein bestimmtes Produkt geweckt und infolgedessen ein Impulskauf getätigt werden.QR-Codes können dabei an verschiedenen Orten und Medien in Geschäften angebracht werden – so etwa auf Produktverpackungen, Regaletiketten, Werbeplakaten, Tischaufstellern, in Printwerbung und im Schaufensterbereich.

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POS-Werbung im E-Commerce

Da sich POS-Marketing längst nicht mehr ausschließlich auf klassische Ladengeschäfte beschränkt, sondern inzwischen auch im E-Commerce unverzichtbar ist, gibt es auch in diesem Bereich effektive POS-Strategien

Wenn du dich zu den Webshop-Betreibern zählst, sind die nachfolgenden Maßnahmen unverzichtbar, um Impulskäufe zu fördern und die Verkaufszahlen im Onlinehandel zu steigern:

1. Personalisierte Empfehlungen geben

Im E-Commerce bilden personalisierte Empfehlungen eine Schlüsselstrategie am Point of Sale. Durch den Einsatz von Algorithmen können deinen Kunden individuelle Produktvorschläge unterbreitet werden, die auf ihrem bisherigen Kaufverhalten und ihren Suchanfragen basieren.

Diese Empfehlungen erhöhen die Wahrscheinlichkeit für Zusatzverkäufe, da deine Kunden Artikel entdecken, die ihren Präferenzen entsprechen und möglicherweise ihren Bedarf wecken.

2. Benutzerbewertungen geben

Auch die Anzeige von Produktbewertungen anderer Kunden können eine wertvolle POS-Strategie im E-Commerce sein. Diese geben einen Einblick in die Erfahrungen anderer mit einem bestimmten Produkt, sodass es für Kunden einfacher ist, eine Entscheidung für oder gegen einen Kauf zu treffen.

Positive Beurteilungen bestätigen dabei die Produktqualität und bieten wertvolle Informationen aus der Sicht echter Nutzer. Die Wahrscheinlichkeit ist deshalb groß, dass Kunden, die diese positiven Bewertungen lesen, dazu neigen, einen spontanen Einkauf zu tätigen.

3. Nachhaltigen Versand anbieten

Wenn du deinen Kunden einen nachhaltigen Warenversand anbietest, kann das ein starker Kaufanreiz sein. Laut einer repräsentativen Studie waren ganze 60 % der Befragten in Deutschland im Jahr 2022 dazu bereit, mehr für eine nachhaltige Lieferung zu bezahlen [8]. Gemeint sind damit in erster Linie recyclebare, d. h. umweltfreundliche Verpackungen [8].

Ein nachhaltiger Versand kann somit die Hemmschwelle für Impulskäufe deutlich reduzieren und die Verkaufszahlen signifikant ansteigen lassen. Für dich als E-Commerce-Betreiber bedeutet das also ganz konkret: Kunden sind eher gewillt, (spontan) online einzukaufen, wenn sie wissen, dass sie mit einem nachhaltigen Versand rechnen können.

4. Zuletzt angesehene Artikel anzeigen

Die Anzeige von zuletzt angesehenen Artikeln erinnert Kunden an Produkte, die sie bereits in der Vergangenheit in Betracht gezogen haben. Diese POS-Strategie ist besonders effektiv, um im Onlinehandel Impulskäufe zu fördern, da sie das Interesse an Produkten wiederbelebt, die Kunden möglicherweise vergessen hatten.

Durch das erneute Anzeigen dieser Artikel, direkt am POS, werden Kunden daran erinnert, warum sie ursprünglich Interesse daran hatten – dies erhöht die Wahrscheinlichkeit für eine spontane Kaufentscheidung.

5. Verkaufsberatung über Live-Chat bieten

Die Verkaufsberatung über Live-Chat kann ebenfalls die Verkaufszahlen steigern und zu mehr Impulskäufen führen, indem sie sofortige, persönliche Unterstützung bietet.

Kunden, die konkrete Fragen zu Produkten haben oder zwischen mehreren Optionen schwanken, erhalten umgehend Antworten, was Entscheidungsunsicherheiten reduziert.

Diese direkte Interaktion kann das Vertrauen in den Kaufprozess stärken und Kunden ermutigen, schneller Kaufentscheidungen zu treffen. Das wiederum erhöht die Wahrscheinlichkeit für Zusatzkäufe.

Verkaufszahlen steigern mit POS-Marketing

POS-Marketing, d. h. verkaufsfördernde Maßnahmen direkt am Verkaufsort, ist heute sowohl offline als auch online unverzichtbar, um Verkaufszahlen langfristig zu steigern. Mit unseren konkreten POS-Strategien in Ladengeschäften und im Onlineshop stellst du sicher, dass du alle Hebel in Bewegung setzt, um deine Kunden zu Zusatzkäufen zu animieren.

Inhaltsverzeichnis

Impulskauf vs. Plankauf

  • Ein Impulskauf erfolgt spontan, ohne vorherige Planung oder Überlegung. Kunden treffen ihre Kaufentscheidung unerwartet, ausgelöst durch einen bestimmten Kaufanreiz. Impulskäufe sind häufig bei Produkten zu beobachten, die nicht unbedingt benötigt werden, aber im Moment attraktiv erscheinen. Diese Art von Kauf wird stark durch das Marketing am POS beeinflusst.
  • Ein Plankauf ist dagegen – wie der Name bereits vermuten lässt – das Ergebnis einer vorausgegangenen Überlegung und Planung. Kunden haben bereits vor dem Betreten eines Ladengeschäfts bzw. dem Besuch einer Website eine genaue Vorstellung davon, was sie kaufen möchten. Plankäufe sind typisch für größere Anschaffungen oder Produkte, die eine wesentliche Rolle im Alltag der Kunden spielen (z. B. Elektrogeräte).

Best Practice

Das schwedische Einrichtungshaus IKEA ist für seine effektive Nutzung von Wegweisern und Bodenmarkierungen bekannt, die Kunden durch die umfangreichen Ausstellungsräume leiten

Best Practice

Die Kosmetikkette Lush präsentiert ihre Produkte auf offenen Tischen und leicht zugänglichen Regalen. Diese Art von Produktpräsentation lädt Kunden ein, Produkte zu berühren, daran zu riechen und auszuprobieren (z. B. pyramidenförmige Anordnung von Seifen). Oft ähnelt die Warenpräsentation einer Frischetheke im Lebensmittelhandel, um die Natürlichkeit der einzelnen Kosmetikprodukte hervorzuheben.

Best Practice

Die US-amerikanische Schnellrestaurantkette Dunkin’ Donuts präsentiert ihre kunterbunten und aufwändig gestalteten Donuts oft in einer Vitrine im Schaufensterbereich. Dank der Originalität der Donuts ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Passanten entweder vor dem Schaufenster stehen bleiben oder den Laden betreten.

Best Practice

Die Modekette Zara führt regelmäßig Mid-Season-Sales und End-of-Season-Sales durch, die Kunden mit beachtlichen Rabatten anlocken. 

Best Practice

Apple setzt in seinen Stores Probiertische ein, an denen Kunden die neuesten Geräte wie iPhones, iPads und MacBooks ausprobieren können.

Best Practice

TK Maxx bietet Markenware zu reduzierten Preisen. Das Off-Price-Einzelhandelsunternehmen nutzt Wühltische, um eine große Auswahl an Kleidung, Accessoires und Haushaltsartikel zu präsentieren. Das stetig wechselnde Sortiment auf den Wühltischen lädt dabei zum regelmäßigen Besuch von TK Maxx und zur Schnäppchenjagd ein.

Best Practice

MediaMarkt setzt auf zahlreiche Werbe-Displays am Point of Sale. Damit lockt die Elektro-Fachmarktkette ihre Kunden auf dynamische Art und Weise an. Mit den Werbe-Displays schafft es MediaMarkt, Werbeinhalte effektiv zu präsentieren, Verkaufsaktionen hervorzuheben und das Einkaufserlebnis durch visuelle Anreize zu bereichern.

Best Practice

Der Sportartikelhändler Decathlon setzt Deckenhänger ein, um in seinen großräumigen Filialen auf z. B. verschiedene Sportbereiche, Sonderaktionen und Produkte hinzuweisen.

Best Practice

L’Oréal setzt im Kosmetikbereich Regalwobbler ein, um bestimmte Produktlinien und Werbeaktionen am Point of Sale hervorzuheben.

Best Practice

Die Discount-Einzelhandelskette Aldi setzt auf besonders auffällige Calls-to-Action, um Konsumenten z. B. auf konkrete Produkte oder Sonderangebote aufmerksam zu machen.

Best Practice

Starbucks nutzt QR-Codes, um Kunden den Zugriff auf ihre mobile App zu erleichtern, mittels derer u. a. Zahlungen getätigt und Treuepunkte gesammelt werden können. Zusätzlich werden die zweidimensionalen Barcodes von der weltweit größten Kaffeehauskette in den einzelnen Filialen genutzt, um Kunden über Produktneuheiten zu informieren oder sie auf die Starbucks-Webseite für weitere Informationen weiterzuleiten.

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Häufige Fragen

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Wie kann POS-Marketing effektiv zur Steigerung von Verkaufszahlen beitragen?
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POS-Marketing trägt effektiv zur Steigerung der Verkaufszahlen bei, indem es gezielte Strategien nutzt, um das Kundenerlebnis direkt am POS, d. h. am Verkaufsort zu verbessern. Durch z. B. ausgeklügelte Leit- und Orientierungssysteme, ansprechende Warenpräsentationen, schlagkräftige Calls-to-Action und die Integration von QR-Codes werden Kunden zu Impulskäufen angeregt. Verkaufszahlen können infolgedessen gesteigert werden.
Welche Rolle spielen digitale Technologien im modernen POS-Marketing?
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Digitale Technologien spielen im modernen POS-Marketing eine entscheidende Rolle, denn sie schaffen personalisierte Kundenerlebnisse, die Kaufentscheidungen positiv beeinflussen. So ermöglichen sie z. B. Echtzeit-Kommunikation durch Live-Chats, personalisierte Empfehlungen durch Datenanalyse und die Förderung von Impulskäufen durch z. B. QR-Codes und Werbe-Displays. Alle diese Technologien verbessern das Einkaufserlebnis und können die Verkaufszahlen langfristig steigern.
Wie unterscheidet sich POS-Marketing von traditionellen Marketingstrategien?
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POS-Marketing unterscheidet sich von traditionellen Marketingstrategien, indem es sich auf den konkreten Zeitpunkt und Ort der Kaufentscheidung konzentriert. Kunden werden deshalb genau im richtigen Moment angesprochen – und zwar, wenn bereits eine Kaufabsicht besteht. Mit gezielten POS-Aktionen können Kunden dabei zum Einkauf bewegt werden.
Wofür steht POS?
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POS steht für Point of Sale und bezeichnet den Verkaufsort, d. h. den Ort, an dem Kaufentscheidungen getroffen werden. Den Point of Sale findet man heute nicht mehr ausschließlich in klassischen Läden, sondern auch im E-Commerce.
Was bedeutet POS-Marketing?
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POS-Marketing ist ein Überbegriff für verkaufsfördernde Maßnahmen am Point of Sale (POS), d. h. am Verkaufsort – entweder in traditionellen Ladengeschäften oder in Onlineshops. Mittels gezielter POS-Strategien werden Kunden so angesprochen, dass sie zu Impulskäufen bewegt und Verkaufszahlen somit gesteigert werden können.
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